Под воздействием — пять основных моделей поведения для прорыва в продажах

AliExpress RU&CIS

Вы можете побуждать людей к действию лучше с помощью убеждения, чем с помощью силы. Подумайте о тех людях в вашей жизни, которые привлекли вас и произвели на вас впечатление. Может быть, они убедили вас действовать, не проявляя напористости или паники, просто подчеркивая необходимость и пользу того, что они хотели, чтобы вы делали. Или, может быть, они покорили вас своим сочувствием, казалось, что они действительно понимают вашу точку зрения.

Сознательно или бессознательно те, кто оказывает на нас сильное влияние, используют набор ключевых моделей поведения. И вы сможете оказывать такое же влияние на клиентов, когда научитесь использовать эффективное торговое влияние.

Влияние — это больше мотивация, чем манипуляция. В этой инклюзивной форме общения вы заставляете других что-то делать или что-то давать, сохраняя или улучшая отношения и создавая чувство общей приверженности своим клиентам.

Когда вы развиваете и используете свое влияние, вы создаете ситуацию, в которой все выигрывают. Попробуйте эти пять моделей поведения, влияющих на вашу работу по продажам, и наблюдайте, как ваши продажи стремительно растут, пока вы улучшаете качество своих отношений с клиентами.

Поведение №1: Знайте, чего хотите, — и просите об этом!

Тинькофф Инвестиции [CPS] RU

Никто не любит думать, будто имеет дело с кем-то, у кого есть скрытые мотивы. Все любят честного дилера, поэтому честно и прямо говорите, чего вы пытаетесь достичь. Но для того, чтобы четко заявить, чего вы хотите, вы должны сначала знать, чего вы хотите от своего клиента. Какова цель вашей встречи? Чего вы надеетесь достичь? Вы пытаетесь наладить отношения со своим клиентом, например, чтобы согреть его или ее перед следующей встречей? Или вы хотите сделать немедленную продажу?

Когда вы точно знаете, чего хотите, вы можете лучше заявить о своей позиции и донести свою точку зрения до клиентов. Когда ваши клиенты точно знают, чего вы хотите, они почувствуют ваше влияние, ощутив ясность и цель. Они оценят ваш прямой подход, даже если вы не совершите продажу в это время.

Поведение № 2: Создавайте предложения Win / Win

Вы можете влиять на своих клиентов, чтобы они помогли вам получить то, что вы хотите, предоставив им конкретные, конкретные идеи, которые в конечном итоге принесут пользу вам обоим. Чтобы это произошло, необходима подготовка, поэтому вы должны знать своих клиентов. Например, если вы хотите сделать продажу молодой паре, у которой, как показали ваши вопросы или исследования, средний доход, покажите им, какую выгоду они могут извлечь в долгосрочной перспективе, выплачивая ежемесячные платежи, а не выплачивая полную заранее. Когда вы знаете потребности своих клиентов, вы можете соответствующим образом скорректировать свой подход. Затем спросите: «Вы открыты для некоторых идей, которые могут помочь в вашей ситуации?» или предложите «Вот предложение, которое может помочь нам обоим».

КАРКАМ

Поведение № 3: укрепляйте доверие, разъясняя то, что вы слышите

В ситуации продаж покажите своим клиентам, что вы прислушались к их словам, разъяснив любые проблемы, которые они поднимают. Например, когда клиент говорит вам: «Я заинтересован в продукте или услуге, которые вы предлагаете, но сейчас я не могу сделать это с финансовой точки зрения», убедитесь, что вы четко поняли. Перефразируйте и резюмируйте ключевые моменты. Сделайте паузу, чтобы спросить, правильно ли вы поняли. Когда вы продемонстрируете, что слышали и поняли позицию клиента, вы обнаружите, что между вами возникли общие обязательства. Ваш клиент будет чувствовать, что у вас есть общие точки соприкосновения, вместо того, чтобы защищаться и продавать себя.

Поведение №4: задавайте серьезные открытые вопросы.

Привлекайте клиентов, задавая как открытые, так и целенаправленные вопросы, а затем внимательно выслушивая ответы. Вопросы помогут вам установить взаимопонимание с клиентом и приведут к открытости, пониманию и приверженности, поэтому не торопитесь с таким поведением. Потратив время на то, чтобы выслушать опасения клиентов, вы сможете действовать быстрее позже.

Избегайте закрытых вопросов — тех, которые требуют только ответов «да» или «нет» — и вместо этого сосредоточьтесь на открытых вопросах, которые начинаются с «что», «как» и «где». Это поможет вам собрать информацию и узнать, что думает ваш клиент. В поисках широкого ответа вы позволяете клиенту выбрать направление разговора: «Какой исход для вас будет идеальным?» или «Как вы подходили к этим вопросам в своем бизнесе в прошлом?»

Сфокусированные вопросы помогут вам глубже понять и заставить незаинтересованных клиентов сосредоточиться на альтернативах. Когда вы внимательно слушаете, вы сможете сосредоточиться на конкретных инцидентах, проблемах или возражениях, выдвинутых клиентом. Например, спросите: «Не могли бы вы рассказать мне немного больше о (той актуальной проблеме, которую вы подняли ранее)?» или «Не могли бы вы рассказать мне подробнее о (вашем последнем опыте, который дал неутешительные результаты)?»

Поведение № 5: Дай что-нибудь — получи что-нибудь!

Ваши клиенты хотят ясно видеть, почему они должны отдать вам свой бизнес, поэтому мотивируйте их вескими доводами, которые соотносят ваше решение с теми проблемами, которые, как вы знаете, у них могут быть. Сделайте так, чтобы вашим клиентам было проще или привлекательнее делать то, что вы просите, рассказав им, что вы будете счастливы сделать для них, если они примут ваше решение. Например, попробуйте предложить что-то востребованное, что вам ничего не стоит, но принесет им огромную выгоду: «Если вы дадите мне ответ сегодня, я назначу немедленную встречу с нашей ИТ-группой, и вы будете первым в очереди. . «

Покажите, что вы готовы изменить свое первоначальное предложение, чтобы оно лучше соответствовало их потребностям. Это поможет вам еще больше укрепить согласие и приверженность. Спросите: «Как я могу облегчить вам это решение?» или «Что сделало бы это предложение более привлекательным для вас?» Вы побуждаете клиента совершить покупку, даете ему стимул, который делает ваш продукт или услугу более интересными.

Вы не хотите предлагать скидку; По всей видимости, более низкая цена в любом случае, вероятно, не является первостепенной необходимостью, и вы, очевидно, не хотите снимать скидку со своей комиссии. Покажите добавленную стоимость и сделайте свое предложение более привлекательным, возможно, изменив график платежей или доказав успех с помощью собеседований со специалистами. Дайте им что-нибудь немедленно, и вы увеличите свои шансы получить то, что хотите.

Удовлетворяйте их потребности и достигайте своих целей

Способность влиять — это навык, которым может овладеть каждый, и он напрямую связан с вашим успехом в профессии продавца. Использование навыков влияния поможет вам удовлетворить потребности клиентов и улучшить продажи. Если вы будете следовать этим пяти образцам поведения, вы увидите прорывные результаты в своих комиссиях, поскольку вы построите более значимые отношения со своими клиентами.

Алмазная резка, бурение бетона в Новосибирске